Как заставить человека платить за рекламу, которую он слушает?

Наткнулся тут недавно на один любопытный факт. Оказывается, есть люди, которые с удовольствие слушают рекламу и даже платят за это. «Не может быть!» – скажете вы. «Может!» – отвечу я.

Представьте себе ситуацию, когда вы получаете рекламное объявление по телефону каждый раз перед тем, как сделать свой звонок. А еще представьте, что вы платите за это удовольствие $24,95. Правда, трудно представить?

В действительности такая ситуация вполне реальна. Абонент, заплативший указанную выше сумму за активацию такой услуги, получает 15 центов за каждое прослушанное объявление. В среднем на одного человека в месяц приходится такое количество объявлений, чтобы получить чек от компании на сумму, соответствующую абонентской плате за телефон. Поэтому услуга так и называется – «Бесплатный телефон». В свое время она получила более 60 тысяч подписчиков в одном только Сиэтле.

Плюсы такого подхода к рекламе заключаются в следующем. При подключении услуги клиент заполняет анкету, где указывает свои предпочтения. После этого конкретному абоненту предлагается только та реклама, которая может его заинтересовать. Рекламодатель, соответственно, также получает достаточно качественную целевую аудиторию. Кроме того, в случае необходимости совершит срочный звонок, клиент всегда может нажать простую комбинацию цифр и пропустить прослушивание объявления. Т.е. остается выбор – слушать или нет.

Вот такая интересная система придумана за океаном. Кстати, для справки, стоимость одного объявления колеблется в среднем от 19 до 32 центов. Намного ниже, чем издержки на прямые почтовые рассылки.

P.S. Вот бы еще кто-то бесплатный Интернет придумал! А то и рекламу смотрим, и за доступ платим.

P.P.S. Кстати, тИц у этого блога поднялся до 60. Приятно.
_____

StaffCop: программа-шпион для слежения за компьютерами, и обеспечения информационной безопасности организации

Едем на море: заказ железнодорожных билетов

Конкурс: "Больше интересных книг в народ"

Война блогов (все меньше людей, все больше AI)

Аида - опера или модель?

Аида (Aida) — опера Джузеппе Верди, либретто А. Гисланцони по сценарию О.Ф. Мариетта. Действие происходит в Мемфисе и Фивах во времена владычества фараонов. В опере повествуется о несчастной любви предводителя египетских войск Радамеса и эфиопской рабыни Аиды — дочери эфиопского царя, с войсками которого сражаются египтяне...

Что-то меня не туда понесло... Но есть ведь еще одна Аида, а точнее AIDA. И к опере она имеет весьма и весьма отдаленное отношение.

В кругу специалистов по маркетингу вторая Аида - это некая модель, согласно которой потребитель принимает решение о покупке, следуя некой "иерархии реакций". Сначала осведомленность (Awareness) потенциального потребителя о товаре или услуге ведет к появлению интереса (Interest), который, в свою очередь, укрепляет желание (Desire), вызывающее, в конечном итоге, действие (Action).

Таким образом, из этой модели принятия решений потребителем следует, что первой целью продвижения любого товара или услуги должно стать формирование осведомленности о нем. Далее, снабжая потребителей информацией, специалисты по маркетингу возбуждают их интерес. Более настойчивые убеждения стимулируют желания заполучить товар, и в конце цепочки это приводит к совершению долгожданного действия - покупки.

При всей простоте этой модели, она является фундаментальной концепцией маркетинга. Очень легко свести на нет любые усилия по продвижению нового товара или услуги, если игнорировать систематическую работу по формированию осведомленности, интереса и желания. И, анализируя целевой рынок, необходимо четко выявлять тот переход, где вы теряете своих потенциальных потребителей. Например, если осведомленность о продукте не вызывает интереса, то основные усилия необходимо направлять именно не этот переход, а не затрачивать средства на принуждение потребителей к действию.
_____

Принимая эстафетную палочку от Евгения Кузьмина, представляю свою пятерку игр: Civilization I (II), Doom I (II), Half Life I, Counter Strike, Midnight Outlaw
Ждем новых откровений от Клубнички
"Хорошо когда к тебе приходит успех, но еще лучше, когда при этом он тебя застает."
Про смелость веб-мастера

Потребитель = Лох или Как нами манипулируют

Жизнь штука непростая. И случается в ней много разного, как хорошего, так и не очень. Ко второму относится тот факт, что тебя, потребитель, очень часто крепко обманывают. Коварные корпорации тратят миллионы, чтобы заставить тебя сделать свой выбор, а в итоге ты получаешь совсем не то, на что мог рассчитывать за свои деньги. И способов для этого у них очень много. Причем сделать это так, чтобы ты, потребитель, даже чувствовал первое время себя удовлетворенным. (Нас имеют, друзья!).

О чем это я? Где конкретика? Но написанное выше – не мое голословное утверждение. При желании вы сами можете проанализировать ваши взаимоотношение с продавцами и найти много подтверждений моим словам. Но один пример я все-таки приведу. Штука эта обзывается таким термином как планируемое старение товара и означает намеренное пренебрежение правами потребителя в гонке за снижение издержек.

Планируемое старение может быть заложено специально или по собственной глупости разработчика в любой из купленных вами товаров (конечно, если вы давно и хорошо знаете конкретный бренд, то вероятность этого очень мала). И вот тогда: игрушки начинают ломаться уже через несколько часов после начала их использования, на автомобили приходит множество рекламаций в первые же дни или недели после продажи, стиральные машины служат всего несколько лет, фены горят… Ряд можно еще долго продолжать.

Зачем же производитель идет на это? Ведь потребитель, с одной стороны, часто готов заплатить больше, но знать, что качество товара соответствует его запросам. Кроме того, если товар быстро приходит в негодность, мы начинаем сомневаться в производителе, который фактически обманул нас. Особенно сильно это чувство обостряется, когда товар ломается в первые дни после окончания гарантии. Производитель вроде бы ни причем, и все свои обещания он выполнил, но нам нужно снова идти в магазин. Неужели в таких случаях старение товара не планируется? Сомневаюсь. Но с другой стороны, многие ли из нас готовы значительно переплачивать за качество? А многие ли компании могут обеспечивать это качество с незначительным увеличением издержек? Да, у каждой медали есть две стороны.

В большинстве случаев планируемое старение затрудняет работу менеджеров, пытающихся выстроить нормальные отношения с потребителем. Планируемое старение как инструмент возможно применять в сфере, например, высокой моды, когда жизненный цикл товара не превышает полугода. В этом случае нет смысла применять такие ткани, которые прослужат десятки лет. Ведь через год эту модель уже никто не будет носить. Но в любом случае планируемое старение является серьезным злоупотреблением доверия потребителей и в долгосрочной перспективе приносит только горькие плоды.
_____

Эти люди дали мне в марте больше всего переходов: Артемий Лебедев, Макс Крайнов, Евгений Кузьмин. Спасибо вам, господа!

И бонус - самые первоапрельские ссылки:
1. Для любителей обнаженной натуры
2. Для наемного работника - как правильно довести до оргазма своего начальника
3. Для любителей накручивать статистику

Побеждать будем так...

Вы хотите стать розничным торговцем? Тогда вам нужно выбрать собственную стратегию.

И речь дальше пойдет не только о продаже товаров. Все приведенные принципы могут быть спроецированы также на розничную торговлю услугами. Хотя чаще всего, говоря о рознице, мы представляем себе торговых посредников, владеющих магазинами, вполне допустимо представить себе на их месте преподавателей, юристов, консультантов или врачей. Не всем, оказывающим услуги или продающим в розницу, нужен для этого магазин. Но все они могут следовать одной из следующих стратегий:

1. Стратегия ценности. В этом случае торговец стремится предлагать более качественные товары по более низким ценам, чем его конкуренты. Стратегия основана на излюбленной в торговле ценовой конкуренции, но и сегодня остается актуальной.

2. Стратегия эффективности. Упор делается на экономии времени своих клиентов. Магазины размещаются как можно ближе к потребителю. Выбор товара позволяет совершить все покупки за один раз. Также к этой стратегии можно отнести предоставление своих услуг клиентам и торговлю через каталоги, интерактивное телевидение, Интернет и т.п. Удобство клиента ставится на первое место, чему он, собственно, и рад.

3. Стратегия персональных контактов. Упор делается на персональное и квалифицированное обслуживание клиентов разбирающимися в своем деле специалистами.

4. Стратегия ощущений. Акцент делается на самом процессе покупки, на связанных с ними ощущениях. Атмосфера, сопутствующая приобретению товара или услуги, имеет все большее значение для современного покупателя. Различные мероприятия, показы, яркие шоу – вот элементы данной стратегии.

Выше перечислены только основные стратегии розничной торговли, и данная классификация ни в коем случае не претендует на полноту. Тем более, что элементы каждой из этих стратегий мы можем найти в ближайшем к нашему дому торгово-развлекательном центре. Кроме того, все новое постепенно становится до боли знакомым и вынуждает торговцев искать все новые и новые решении. И то, что было современной стратегией еще вчера, завтра оказывается безнадежно устаревшим приемом, который уже не так эффективен, как пришедший ему на смену.
_____

Лебедева, похоже, попускает...

Ценообразование – это игра. Johnnie Walker

Продолжим начатый вчера разговор.

Недавно мне попался интересный пример ценообразования такого известного всем продукта, как шотландское виски. Цена на него определяется по принципу добавления разумной (или не очень) прибыли к затратам, понесенным при изготовлении продукта. Также в цене остается пространство для маневра с торговыми наценками в рознице.

Из чего же складывается цена бутылки Johnnie Walker с черной этикеткой, продаваемой в винных магазинах Нью-Йорка по 30 долларов?

Согласно общедоступным данным чисто производственные издержки, понесенные производителем при изготовлении этого виски, незначительны и составляют ровно 1/6 часть от розничной цены или всего $5. На рекламу продукта тратится еще меньше - $2,5 или 1/12 от цены. Чуть больше затрат приходится на дистрибуцию - $3,11, а налоги съедают еще $4,39. А теперь самое вкусное: наценка розничного продавца составляет $7,5 и ровно столько же уходит в графу «прибыль» производителя.

Эти же цифры, но немного наглядней:

Производственные издержки - $5
Реклама - $2,5
Дистрибуция - $3,11
Налоги - $4,39
Наценка розничного продавца - $7,5
Прибыль - $7,5

Специалисты скажут, что выбранный подход к ценообразованию вполне уместен, так как касается продукта, попадающего в категорию товаров с предсказуемым спросом. Действительно, уровень потребления Johnnie Walker Black устойчив и мало чувствителен к ценовым колебаниям. Т.е. мы все равно будем покупать его в том же количестве, что и раньше даже его цена немного изменится - неэластичность спроса налицо. Но, если затраты подвержены частым изменениям, то такой подход к ценообразованию может быть очень опасен.

Продолжение следует…

P.S. Издержки на производство всего $5 - меня впечатлило!
_____

Сколько можно заработать на нецелевом блоге?
Неудачники и Лузеры

Ценообразование – это игра. Купоны

Спонсор поста: Martial Arts Pictures

Ценовые войны. Они не всегда такие громкие как настоящие, о них обычно не пишут в газетах и редко показывают сюжеты по телевизору. А еще эти войны не всегда идут с применением такого оружия как явное снижение цены на товар. Иногда продавцы используют и более изощренные инструменты, например, использование купонов, дающих покупателю право на скидку.

У меня нет статистики по нашим странам, но есть сведения, что в США купоны дают скидку в среднем около 40 центов от исходной этикеточной цены товара. И реально покупателю возмещаются всего лишь только 3% таких купонов. Не очень впечатляющие цифры, не правда ли?

Почему средняя скидка так мала? Собака тут оказалась зарыта совсем не глубоко. Обратите внимание на вторую цифру. Так вот, как только продавец начинает увеличивать размер скидки, он тут же начинает нести двойные затраты. Во-первых, снижается фактическая отпускная цена товара. Во-вторых, увеличивается количество желающих воспользоваться скидкой. Таким образом, снижение денежной массы, полученной от продажи заданного количества товара, снижается быстрее, чем падает цена со скидкой.

Дальше в игру вступает чистая математика. Есть две тенденции: снижение фактической цены и увеличение продаж. Цена не может быть снижена бесконечно и всегда есть оптимум, который диктует разумный уровень скидки, обеспечивающей продажи по «нужной» цене. Рынок настраивается сам.

Это только один из примеров, как ведется игра под названием «ценообразование». А таких нюансов еще очень много. И хороший солдат должен знать оружие, которым он будет воевать.
_____

1. Любой сотрудник, если он не начальник - это вещь. Имущество на балансе фирмы. Причем в графе “Расходы”.
2. Не секрет, что наглядно представленная информация значительно облегчает ее восприятие. Хотите узнать как выглядит организационная структура компании Sony - посетите новый блог для тех, кто интересуется информационным дизайном и визуализацией данных.
3. После небольшого перерыва любимые сюжеты снова в строю.
4. Обмен ссылками на перспективном тематическом блоге (активным участникам - бонусы).

Лояльность потребителей в цифрах

Спонсор поста: Karate Pictures

Насколько часто мы с вами, выступая в роли потребителя, подчиняемся законам маркетинга? Можно ли нас просчитать и построить на этом стратегию продвижения товара? Ответы на эти вопросы могут занять сотни страниц в специализированных изданиях. Их обсуждению были посвящены и еще будут посвящены сотни дискуссий специалистов. Но я сейчас не об этом. Для планирования продаж специалисты провели множество исследований и выявили несколько интересных фактов, которыми хочу с вами поделиться. Речь пойдет о любимых некоторыми и непереносимых другими походах в магазины. Вот, что установили маркетологи:

Во-первых, существует огромный пласт товаров, для которых наблюдается постоянная привязка потребителей к конкретным торговым маркам. Это товары, начиная от сигарет, где к любимому бренду привязано по статистике более 70% потребителей, и заканчивая батарейками, мешками для мусора и т.п., где к любимому бренду привязано менее 30% потребителей. Прогнозы по этим товарам делать достаточно легко. И так же легко планировать свои шансы на завоевание доли конкурента. Главное точно оценить лояьность клиета к вашему бренду или брендам конкурентов.

Во-вторых, неожиданно малое количество товаров покупается для замены товаров, которые предполагалось купить, но потребитель не смог их найти. К таким покупкам относятся только 3-4%. Получается, что покупатель скорее продолжит поиск нужного ему товара, если он хочет именно его, чем попробует новый. Вывод – сделайте все, чтобы потребитель планировал купить именно ваш товар. Стройте свою стратегию на этом. Направляйте свою рекламу, PR и прочие штучки именно на это - клиент должен хотеть только вас.

В-третьих, самая любопытная цифра состоит в том, что согласно результатам исследований от 50 до 60% всех покупок являются незапланированными (данные касаются супермаркетов и универсальных магазинов). Вот где раздолье для маркетолога. Именно здесь покупатель склонен изменять своим любимым маркам, экспериментировать и пробовать новое. А задача продавца - сделать эту "измену" наиболее приятной.

Конечно, описанные факты как всегда не дают каких либо однозначных ответов и рекомендаций. Но любые цифры, если их больше двух, могут быть обработаны с точки зрения статистики, и дать менеджерам хорошую пищу для размышлений. Самые очевидные выводы были даны прямо по тексту, а более глубокий анализ предстоит делать специалистам, опираясь на самые последние данные опросов и исследований.
_____

Как легко вставать по утрам?
Оля Иванова пишет о том, какие бывают клиенты,
а Сергей Колесниченко советует гнать нудных клиентов
Лебедев вводит новый термин - "Единица смысла"

Как избежать провала?

Спонсор поста: Pictures of Martial Arts

Продолжая недавно начатую тему новых товаров (желающие могут обратиться к первой и второй частям) хочу сегодня поговорить о тех ошибках, которые часто приводят к провалу новых товаров. Эти ошибки всегда кажутся глупыми, если анализировать их потом, но, тем не менее, мы все равно часто их допускаем.

Итак, что мы можем сделать не так при разработке и выводе нового товара на рынок:

1. Первая ошибка – это «забегание» вперед рынка. Правильно спланированный запуск товара не должен опережать время, как это было со многими новыми идеями, требующими для своей реализации новых и еще не отработанных учеными технологий. Идея может быть очень хороша, но рынок не был готов ее принять или реализация оказалась очень затратной.

2. Опоздание с выходом на рынок – это противоположная сторона той же медали. Чем позже вы выходите на рынок, где уже вовсю резвятся конкуренты, тем меньший кусок пирога вам достанется. Если другие игроки вообще оставят вам шанс.

3. Недостаток идей, попадающих на рассмотрение. Если вы выводите товар, разработка которого базировалась на ограниченном количестве концепций, большинство из которых были откровенно скучными, то сам товар наверняка получится таким же серым и неинтересным потребителю. Какова вероятность его успеха?

4. Недостаточно строгая проверка предлагаемых идей. Даже яркая и креативная идея может привести к провалу при халатной оценки всех «За» и «Против». Например, какая либо идея может быть очень интересной, но требовать для своего воплощения в жизнь очень больших временных затрат. Нужен ли вам продукт, который выйдет на рынок не раньше, чем через 5 лет? Ответьте на этот и подобные вопросы перед тем как принять идею к исполнению.

5. Принятие нереалистичных обещаний в части нового товара. Разочарование потребителя может нанести очень большой вред продукту. Взвесьте насколько необходимо приукрашивать характеристики нового товара. Иначе, вас предпочтут другим.

6. Разработка слишком большого числа продуктов одновременно. Не распыляйтесь. Лучше вывести на рынок один, но хорошо проработанный продукт, чем два, но сырых.

7. Недоинвестирование перспективных разработок. Невозможно разработать первоклассный продукт с бюджетом «третьего класса».

8. Разрешение менеджерам иметь среди проектов так называемых «любимчиков». «Свой» проект часто поддерживается по инерции, хотя он уже давно перестал быть самым оптимальным для компании. Очень тяжело расставаться со своим детищем, поэтому принятие решения о развитии или закрытии проекта должно быть максимально открытым и прозрачным. Иначе вы рискуете потратить свои ресурсы на чью то игрушку, а не на то, чтобы порвать конкурентов.

9. Пренебрежение заинтересованными сторонами. Товар разрабатывается, чтобы удовлетворить потребителя. Если этого не происходит, продажи не когда не выйдут на запланированный вами уровень и не покроют все затраты. Прислушивайтесь ко всем заинтересованным сторонам, если хотите заработать.

10. Недостаточно хорошо проработанные маркетинговые программы. Даже если вы не совершили все предыдущее ошибки, то плохой и непродуманный маркетинг способен поломать все ваши планы.
_____

Высокая цена? Это не самое серьезное возражение
Не нравится? Увольняйся!
Интервью с Dino Spomoni на страницах блога Юлии Бажан
Обмен ссылками на молодом, но очень перспективном блоге (активным участникам - бонусы)
Составим карту блогосферы! Мой город — Киев!

Игры с мячем

Спонсор поста: Martial Arts Pictures

C маркетинговой точки зрения разработка новых товаров проходит через ряд стадий, которые необходимо знать, если вы хотите управлять этим процессом, а не пустить его на самотек. Вот эта «великолепная семерка»: (1) генерирование идей, (2) отбор идей, (3) выработка и проверка концепции, (4) проведение бизнес-анализа, (5) разработка продукции, (6) пробный маркетинг и, наконец, (7) коммерциализация.

Сегодня я хочу более подробно остановиться на пятой стадии «Разработка продукции». Тема эта мне наиболее близка, так как последние 6,5 лет я работаю именно в сфере производственного менеджмента и знаю вопрос изнутри.

К сожалению, чаще всего процесс разработки новой продукции напоминает перебрасывание мяча с одного поля на другое. Сначала с мячом играются специалисты из исследовательских лабораторий. Назовем их игру футболом. После этого мяч (идея) перебрасывается на площадку конструкторского отдела, сотрудники которого играют уже в свою игру. Например, в баскетбол. Забив несколько десятков очков в корзину и сгенерировав комплект чертежей, они передают их (снова мяч) в производственный отдел. Там уже свои правила, так как производственники играют в волейбол. В самом конце мяч (продукт) получают маркетологи, которые выходят на поле, где нужно с ним хорошенько потолкаться. Этот этап похож скорее на регби или американский футбол.

На практике игры действительно происходят на разных площадках и ведутся по своим правилам. Но опыт успешных компаний говорит нам о том, что играть то нужно в одну игру и правила у нее должны быть одни. Чтобы выиграть нужно объединить все команды и добиться выполнения ряда факторов, на которые советует обратить наше внимание небезызвестный Том Питерс:

1. Во-первых, формирование такой общей команды должно строится с помощью многофункционального подхода. Команда должна включать всех, кто заинтересован в новом товаре, вплоть до потребителей.

2. Формировать команду необходимо на полновременной основе. Ключевые члены команды должны быть сосредоточены только на проекте, а не разрываться между проектом и своими постоянными обязанностями. (Как же мне не хватает этого в моей практике!)

3. Вся команда должна быть собрана (локализована) в одном месте.

4. Функциональные перегородки, отделяющие игровые поля, не должны препятствовать постоянным коммуникациям. Все члены команды должны быть вовлечены в процесс принятия решений.

5. Адресное выделение ресурсов. Не есть хорошо, когда команде приходится делить ресурсы на разработку новой продукции с финансированием каких-либо текущих операций компании.

6. Вовлеченность лиц, представляющих внешние интересы. Потребители, поставщики и другие внешние группы, имеющие свой интерес к новому продукту, должны участвовать во всех этапах разработки.

Следование этим правилам может поднять коммуникации на уровень высшего приоритета, перейти от последовательного выполнения отделенных друг от друга стадий разработки к интегрированному «укороченному циклу» и за счет привлечения экспертов из разных областей вовремя предвидеть возможные «обвалы» и «оползни», грозящие проекту. Конечно, это может «напрягать» компанию, имеющую устоявшуюся организационную форму и приверженную определенной культуре. Но «переключение» на новый стиль работы в итоге приведет к снижению инертности в разработке продукции.
_____

Сколько денег нужно для счастья?
Пятничный обзор блогов. Выпуск первый.
Обмен ссылками на молодом, но очень перспективном блоге (активным участникам - бонусы)

Какие бывают новые товары?

Изучая за чаем литературу по маркетингу, наткнулся недавно на любопытную классификацию новых товаров. Все товары, которые разрабатываются в недрах как самых секретных лабораторий крупных корпораций, так и более мелких компаний, разбиты в этой классификации на шесть больших групп:

1. «Новые в мире» товары, т.е. товары, которые впервые появляются и приводят к созданию совершенно новых рынков. В качестве примера можно привести Интернет или цифровое телевидение. Продажа ссылок в постах – чем не следствие появления новых рынков?

2. Новые товарные ряды. В эту категорию попадают новые виды товаров, позволяющие компании выйти на новые рынки. Если вы вчера продавали автомобили, а сегодня хотите захватить рынок катеров или велосипедов – то это ваша категория.

3. Дополнения к существующим товарным рядам. За основу принимается имеющийся товарный ряд и осуществляется «продление торговой марки». Пример Кока-Колы с ее новым легким напитком вполне может проиллюстрировать эту категорию. А была еще кола без кофеина с вишневым вкусом. Пропала куда-то, а жаль.

4. Улучшения и модификации существующих товаров. Существующие товары дорабатываются с целью повышения их воспринимаемой ценности или уровня удовлетворенности потребителя, либо замена имеющихся товаров лучшими. Мужчины наверняка обратили внимание, что этим любит заниматься компания Жиллет, выпуская все чаще и чаще новые бритвенные системы. Интересно, сколько лезвий в одной бритве будет через лет эдак 30?

5. Репозиционирование. Товар в этом случае остается тем же, но его позиционирование изменяется и он становится также новым для новых рынков. В свое время такой финт сделала Пепси, имевшая когда-то деревенский имидж. Тоже самое мы можем наблюдать на примере Фольксвагенов, ненавязчиво избавившихся от имиджа народного автомобиля (особенно ярким примером тут является Passat с головокружительным ростом его цены при смене поколений).

6. Снижение издержек. Та же ценность предлагается потребителю за меньшую стоимость. Неплохой способ пощекотать нервы конкурентам.

P.S. Продолжение завтра, не пропустите.
_____

Стоимость минимального тарифного плана 1$ в месяц. Где-нибудь еще есть такой хостинг?
Обмен ссылками на молодом, но очень перспективном блоге (не упустите свой шанс, активным участникам - бонусы)
Сексуальное воздержание мужчин - а оказывается, мужчина просто держит сверток бумаг...

Пороги vs. маркетинг

Среди многих понятий маркетинга встречаются некоторые совсем необычные для простого обывателя. Об одном из таких понятий, которое называется порогом чувствительности, мы сегодня и поговорим.

Для специалистов по маркетингу особый интерес представляет наименьшее изменение интенсивности какого-либо раздражителя, которое может быть замечено потребителем. На днях я писал о чипсах, толщина которых составляет около 1 – 1,5 мм. Так вот, как оказалось, мы с вами сможем выявить изменение толщины чипсов, составляющее всего 0,2 мм. Это и есть порог нашей с вами чувствительности по отношению к чипсам.

Как же это используется в маркетинге? Очень просто. Компании-производители всевозможных продуктов или услуг очень часто играют с нами, опираясь на понятие порога чувствительности. И игры эти не всегда заканчиваются в нашу пользу.

Так, не выходя за пределы нашего восприятия, они могут изменять какие-либо характеристики привычного для нас продукта. На этом эффекте основан принцип «уменьшения габаритов», означающие уменьшение размеров/веса упаковки без соответствующего снижения цены товара. Изменение упаковки делается таким образом, чтобы как можно меньшее количество покупателей обратили на это внимание.

Одна из компаний снизила немного когда-то вес упаковки своего продукта и сэкономила на этом почти 6%. Если бы они увеличили стоимость своего товара на эту же величину, то они превысили бы порог чувствительности к цене и потеряли часть клиентов. Но, изменяя размеры упаковки, они не превысили порог чувствительности к весу и выиграли. Кто проиграл, думаю, объяснять не нужно.

Иногда порог чувствительности наоборот нужно заведомо превышать. Это делают, например, в тех случаях, когда нужно разграничить свой продукт и продукт конкурента. Так в музыке, если порог чувствительности не превышен, то очень легко проиграть любой суд и быть обвиненным в плагиате.

В некоторых случаях пренебрежение «чувствами» потребителя может обойтись компании очень дорого. Например, компания Мерседес-Бенц вынуждена была в свое время защищаться в суде только потому, что некоторые из ее клиентов оказались чрезвычайно чувствительными к вибрациям руля автомобиля. Причем это был не дефект, а отклонение в пределах допусков, заложенных инженерами. Но даже такая вибрация смогла вызвать недовольство покупателей и оказалась проблемой для компании.

Еще одним свойством порога чувствительности является его зависимость от внешних условий. Т.е. в одних обстоятельствах мы можем среагировать на изменение раздражителя, а в других – нет. Например, во время простуды мы сильнее реагируем на рекламу медицинских препаратов, которым обещают поставить нас на ноги в короткий срок.

Правильное обыгрывание порогов чувствительности может оказаться мощным оружием в руках специалистов по маркетингу. Ну а нам, зная это, нужно внимательнее смотреть на упаковку казалось бы привычных и знакомых товаров.
_____

Заголовки, вызывающие слюноотделение
Обмен ссылками на очень перспективном блоге - не упустите свой шанс
Как веб-дизайнеру заработать на тачку стоимостью 80.000 евро?
Как не испортить качественный контент плохим языком?

О шаманстве в маркетинге

Многие согласятся с тем фактом, что аналитическая работа – это очень важно. Но в тоже время часто многие прогнозы, которые базируются на оценке предыдущего опыта и мониторинге разнообразных трендов, часто оказываются, мягко говоря, не совсем точными.

В маркетинге с такими ситуациями пытаются бороться при помощи различных методов, одним из которых является математическое моделирование. В этом случае аналитики пытаются выявить наиболее полное множество факторов, которые влияют на прогнозируемое событие и связывают их между собой при помощи математических формул, опираясь на накопленный ранее фактический материал.

Полученная таким образом математическая модель проверяется на исторических данных, корректируется и дополняется до тех пор, пока она не сможет описать большую часть исторических событий. После этого такую модель можно пытаться попробовать применить для прогнозирования будущих событий.

Однако в этой методике есть несколько серьезных моментов, существенно снижающих ценность математического моделирования в маркетинге. Во-первых, построение любой математической модели является достаточно трудоемким процессом и требует наличия информации по многим событиям, фактам. Вся эта информация должна быть представлена в численном виде или должна допускать «оцифровку» для внесения в виде параметра расчета. Во-вторых, изменение потребительского поведения зависит от столь большого количества факторов, и влияние этих факторов на выбор покупателя настолько различно в разное время, что любая модель пригодна скорее для исторического анализа, а не для будущих прогнозов.

И, наконец, самое главное - 80% всех математических маркетинговых моделей, на разработку которых тратятся недели, если не месяцы, достаточно достоверно описывают около 50% событий. То есть с тем же успехом для прогнозирования маркетологи могут использовать подбрасывание монеты. Согласитесь, не самый лучший аргумент для того, чтобы потратить свое время на моделирование.

Как вы, наверное, уже поняли, в маркетинге я являюсь приверженцем интуиции, основанной на глубоком знании рассматриваемого вопроса, в противоположность попыткам обсчитать все при помощи сухих цифр. Но для больших компании, имеющих огромные базы знаний, моделирование может быть вполне приемлемо как одна из форм прогнозирования возможного развития событий. Ну, или хотя бы в качестве разминки мозгов для собственных сотрудников (шутка).
_____

Почитал я как Евгений Кузьмин мечтает побывать в Египте, вспомнил былое и решил махнуть туда еще раз. А чтобы не передумать - вчера путевку купил. Серьезно, ждите фото.
Как я расходую 600 ккал во время занятия блоггингом

Любите ли вы чипсы?

Отвлекаясь от более серьезных вещей, хочу поделиться с вами несколькими фактами о такой банальной вещи как чипсы. С точки зрения маркетинга этот продукт является весьма и весьма непростым, в отличие от нашего с вами к нему отношения.

Сколько мы тратим на чипсы? Лично я – мало. Причем, чем дальше, тем меньше и меньше. Наверное, у многих наблюдается та же тенденция. Но нам на смену подрастают новые потребители чипсов, которые не позволят производителям потерять свои прибыли. А прибыли эти не так уж и малы. Например, в США ежегодно на одни только чипсы тратится более 4 миллиардов долларов. Неплохо, да?

Вы думаете, что на этом рынке все просто и понятно. Ха-ха! Тут все сложно, научно и скрупулезно. Все мы находимся под прицелом аналитиков, экспертов и прочих темных личностей, упорно лезущих в нашу с вами личную жизнь с надеждой заставить нас купить немного больше чипсов, чем обычно. И основания делать это у них очень весомые. Ведь изменение рынка всего на 1% в стороны увеличения, означает его рост на $40 миллионов. Вы догадались, какие прибыли заложены в этой цифре?

О нас знают очень многое. Например, они знают, что мы не любим рассказывать другим о своей любви к чипсам. Ведь чипсы – это жирно, солено и вредно. Поэтому около 65% всех чипсов мы съедаем в одиночестве (факт). А еще они знают, какие вкусы мы предпочитаем, какого веса должна быть пачка и даже как меняется запах нашего дыхания после употребления любимого вида хрустящей картошки. Скажу больше, они знаю даже то, какие чипсы мы предпочитаем – плоские, закругленные или гармошкой.

Вывод очень прост – там, где зарабатываются миллионы, внимание уделяется даже мелочам. Конечно, это не означает, что если вы будете делать тоже самое, то скоро заработаете миллион. Но если вы будете игнорировать мелочи – вам его точно не видать.
_____

1. "Старая модель “развлекаться будем на ежегодном отдыхе” в 21 веке не работает. Наличие быстрого автотранспорта и дешёвых авиабилетов позволяет искать развлечения в радиусе от 50 до 1000 км от дома" - для меня сегодня это очень актуально, а для вас?
2. Прогнозы Давыдова - Что Будет с Российской Экономикой?
3. Блог об альтернативных источниках энергии, новых технологиях, тенденциях и перспективах
_____

А также: Не боритесь с недостатками, развивайте достоинства, Вещи, которые не оставят большинство людей равнодушными, Уроки английского, Человек прозрел и еще один.

Снова нужно что-то решать

Участвовал тут в конкурсе одном недавно и занял почетное 2-е место. Приятно.

Недавно наткнулся на еще один способ принятия решений, который дополняет мой краткий обзор по этой же теме. Название этого способа – метод Дельфи, но он не имеет никакого отношения к программированию, компьютерам и прочим техническим штучкам. Скорее, этот метод используется маркетологами, когда нужно оценить важность различных факторов, которые могут повлиять на будущее развитие событий.

Метод Дельфи похож чем-то на метод консенсуса, при котором решение принимается после выслушивания мнений приглашенных экспертов, но при этом имеет ряд важных особенностей:

- Во-первых участники группы экспертов остаются анонимными, а ответы предоставляют в письменном виде.

- Во-вторых, после первого круга члены группы знакомятся с мнениями своих коллег и дают им свою собственную оценку. Опять же – анонимно и в письменном виде.

- В-третьих, описанный выше процесс продолжается несколько раундов, пока участники группы не придут к консенсусу или же к более или менее близким решениям.

Применение данного метода предполагает, что анонимность членов группы повышает надежность и объективность результатов. Как вариант, этот метод может быть вполне приемлем для принятия решений по вопросам, требующим экспертной оценки будущих событий.

При правильной организации работы и выборе состава группы экспертов оптимальное решение вырабатывается самими учасниками. Вам же остается только прислушатся к их мнению и принять или не принять его к исполнению.
_____

Как добиться от нового сотрудника результативной работы с первых дней
Smoke on the water
Нет преград, есть лишь препятствия…

Разведчик или шпион?

Продолжая тему вчерашнего поста, остановлюсь на сомнительных, но вполне легальных методах получения сведений о конкурентах.

Что только не используется в игре под названием корпоративная слежка. Фальшивые интервью по поводу трудоустройства на работу с тщательным изучением кандидатов, сканирование государственных документов, маскировка под репортеров в попытках узнать корпоративные секреты, выгребание бумаг из мусорных баков, эталонное тестирование продукции – вот только некоторые из методов современной конкурентной борьбы.

Среди наиболее популярных методов корпоративного подглядывания:

1. Покупка мусора конкурентов. Во многих странах мусор, который вынесен из помещения конкурента, юридически классифицируется как брошенная собственность. А выбрасывают иногда очень ценную информацию. Поэтому не ленитесь пользоваться уничтожителями бумаги, иначе вы просто дарите свои секреты своим конкурентам.

2. Анализ объявлений о найме на работу. Такие объявления фактически являются пресс-релизами, сообщающими, кого фирма хочет нанять, и могут дать представление о том, что ждет ее в скором будущем.

3. Экскурсии на завод, организуемые многими фирмами для широкой публики и потенциальных клиентов, могут многое рассказать об их техническом уровне и том, в каком направлении они развиваются.

Что касается последнего метода, то многие отмечают удивительную открытость японских компаний. Так один из руководителей американской компании к своим японским конкурентам сказал: «Это было так, как будто они рассказывают нам, как собираются наc убить. Будьте готовы».
_____

Цитата дня: "Люди, как правило, молчат о больших деньгах, т.к. большие деньги любят тишину..."
Фото дня - слоник, рецепт дня - курочка. Прям зоопарк какой-то получился.

Источники, о которых многие забывают

«Письменный стол – опасное место для познания мира». – Джон Ле Карре

Сегодня я решил коротко написать о тех источниках маркетинговой информации, которые часто упускаются из виду менеджерами, но могут служить отличным дополнением к обычно используемым инструментам:

1. В первую очередь это заявки на патенты. Доступ к такой информации и ознакомление с такими данными раскрывает потенциальные технические и технологические новшества в отрасли.

2. Годовые отчеты конкурентов. В попытках выглядеть более привлекательно в глазах акционеров многие компании в своих годовых отчетах могут раскрывать свои новые технологии или другую полезную информацию.

3. Объявления конкурентов о приеме на работу также могут указать направление технического или маркетингового движения конкурентов.

4. Материалы журналов и газет могут многое рассказать о событиях, происходящих в стане конкурентов и в отрасли в целом.

5. Данные, публикуемые разнообразными правительственными агентствами, ассоциациями, фондами, палатами и т.п.

К этому списку можно также добавить информацию, которую мы получаем на выставках, в брошюрах, научных изданиях и публичных выступлениях. Индивидуальные разговоры с покупателями, продавцами, дистрибьюторами, поставщиками и экспертами также служат отличными источниками маркетинговой информации.

Все перечисленные источники являются вполне респектабельными и общедоступными. Ну а завтра мы поговорим о более спорных, но все же легальных методах получения информации. Не переключайтесь.
_____

Сегодня я буду читать:
У Оли Ивановой - Почему мы покупаем вещи, которые покупаем?
У Артема Майнаса - Торгаш
У Wada - Что значит "Будь самим собой?"
У diggreader - Как появилось название Bluetooth
А еще я буду наслаждаться новым шедевром Про офисных работников и доступ в интернет и иногда заглядывать на блог Новые мысли для жизни в поисках интересных ресурсов